Проведения полевых тренингов и аудитов

Содержание:

1.    Тренинг. Структура полевого тренинга

2.    Тренинг. Детализация и план развития навыков

3.    Тренинг. Рекомендованная последовательность развития навыков

4.    Аудит. Процесс аудита

5.    Аудит. Правила обратной связи (ОС)

6.    Форматы полевой работы

7.    Требуемое количество полевых тренингов и аудитов

8.    Мониторинг и контроль выполнения запланированных тренингов и аудитов

 

1.    Тренинг. Структура полевого тренинга.

До полей:

1.      Предупреди заранее

2.      Сними напряжение

3.      Проведи калибровку

4.      Поставь бизнес-цель и тренинг-цель

5.      Получи подтверждение

В поле:

До торговой точки

1.      Получи информацию о торговой точке

2.      Поставь бизнес-цель и тренинг-цель

3.      Спроси дополнительные цели

4.      Согласуй роли

5.      Убедись в понимании плана визита

В торговой точке

6.      Слушай/Наблюдай/Записывай (дословно)

После торговой точки

7.      Предоставь обратную связь. Используй разные техники.

Виды обратной связи (ОС):

a)      Обратная связь «У»

·         Скажи «бодрилку»

·         Вспомни бизнес и тренинг цели, сравни с результатом

·         Что сделал хорошо тренируемый?

·         Добавь от себя

·         Что по мнению тренируемого нужно сделать по-другому?

·         Добавь от себя

·         Получи согласие, оговори меры по улучшению навыка

·         Закрой позитивно

b)      Линейная

c)      «Вилка»

d)      Метафора

e)      Пример из жизни

f)       Stop-Start-Continue

8.      Проверь заполнение документации (дневного отчета)

9.      Поставь бизнес-цели на следующий визит в эту торговую точку

10.  Сделай пометки в отчете о полевой работе

   После полей:

1.      Сообщи о последнем визите

2.      Вспомни цели и сравни с результатом

3.      Прокомментируй тренинг-отчет

4.      Спроси, что тренируемый будет использовать в своей работе завтра

5.      Поставь яркую мотивирующую точку

      

2.    Тренинг. Детализация и план развития навыков.

(каждый из пунктов может быть фокусом для проведения полевого тренинга)

            Подготовка

   Этапы Подготовки проверить в офисе

Администрирование

   Знание и навыки Администрирования проверить в офисе. Выполнение контролировать в полях.

Приветствие

1.      Научить четко и громко произносить приветствие и выбирать вид приветствия в зависимости от торговой точки

2.      Научить построению более близких коммуникаций на этапе приветствия

Осмотр торговой точки

1.      Знать и обращать внимание на 100% критериев осмотра

2.      Уметь превращать увиденное по каждому критерию в цели для себя

3.      Научить формировать заказа (снятие остатков, внесение данных в КПК, формирование заказа, рекомендация заказа)

4.      Научить применять принципы «легкого» мерчендайзинга (планограмма, POSM, ценники, ротация…)

5.      Научить находить разные варианты дисплейных решений (расширить видение, использовать лучшие практики)

6.      Научить готовить аргументы для предстоящей презентации на этапе осмотра

7.      Научить готовить варианты воронок вопросов на этапе осмотра

Вопросы

1.      Начать задавать любые вопросы с любой целью (сломать барьер у агента, приучить сотрудников торговой точки к вопросам)

2.      Научить слушать и слышать «между строк», анализировать ответы

3.      Научить задавать вопросы по цепочке до подтверждения потребности

4.      Научить формировать потребность при помощи вопросов

Характеристика-преимущество-выгода (ХПВ)

1.      Расширить кругозор и научить формировать ХПВ на все виды классических потребностей

2.      Научить выбирать приоритетные и приводить в торговой точке ключевые для клиента ХПВ

Закрытие

1.      Научить четко, конкретно и лаконично формировать предложение в побудительной форме

2.      Научить гибко использовать разные типы предложений

Работа с возражениями

1.      Научиться к присоединению к мнению клиента, не превращать беседу в спор

2.      Научить качественно задавать вопросы для выявления истинной сути возражения и отсеивать ложные

3.      Научить двум тактикам работы с возражением: компенсировать и нейтрализовать

 

3.    Тренинг. Рекомендованная последовательность развития навыков.

(Для сотрудников, работающих более года, фокус для полевого тренинга определяется индивидуально, в зависимости от потребности и способности к обучению)

Таблица п3 

 

 

4.    Аудит. Процесс аудита

 

Подготовка

1.      ЦЕЛЬ. Какова цель будущего аудита. Зачем он тебе нужен?

2.      ПАРАМЕТРЫ. На чем будешь фокусироваться? Какие приоритеты в этом периоде?

3.      МАРШРУТ. Сколько точек успеешь посетить? На территории каких агентов?

Сбор информации

1.      ФОКУС. Цель и оцениваемые параметры

2.      БАЛАНС. Положительные изменения / Возможности для улучшения

3.      БЛАНК АУДИТА. Веди записи

Анализ информации

1.      ВЫПОЛНЕНИЕ ПРИОРИТЕТОВ и ЦЕЛЕЙ.

2.      ПОДГОТОВКА ОБРАТНОЙ СВЯЗИ (+/-).

3.      ПЛАН ДЕЙСТВИЙ. Заполни бланк «Action plan»

Обратная связь

1.      ИТОГОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПО МАРШРУТУ.

2.      ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ \ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ.

3.      ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РОСТА.

4.      ПЛАН ДЕЙСТВИЙ. Попроси подписать бланк аудита. Бланк в папку с аудитами.

 

5.    Аудит. Правила обратной связи (ОС).

 

1.      СВОЕВРЕМЕННО. Всегда после аудита

2.      ИНДИВИДУАЛЬНО. Кроме общих моментов

3.      ПОКАЗЫВАЕМ ЗАПИСИ и ФОТО. Подтверждай слова

4.      ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ, СЛУШАЕМ. Дай возможность объяснить

5.      НЕТ ЭМОЦИЯМ, АГРЕССИИ. Только конструктивный диалог

6.      ТРЕБУЕМЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ ПОД ЗАПИСЬ. Или отдай копию бланка аудита

 

6.    Формат полевой работы.

 Таблица п6

 

7.    Требуемое количество полевых тренингов и аудитов

 

 

8.    Мониторинг и контроль выполнения запланированных тренингов и аудитов.

 

ПРИМЕР

Таблица п8

Понравилась статья! Поделитесь в соцсетях!

Подпишитесь на нашу рассылку!

Комментарии

Вы должны войти, чтобы оставить комментарий.

Похожие статьи
Автор

Директор по продажам