Процедура аттестации торговых представителей.

Аттестация торгового представителя Компании.

Основные задачи аттестации:

1. оценка эффективности работы торгового персонала за предыдущий год;

2. постановка и согласование задач на следующий период;

3. выявление потенциала для формирования кадрового резерва;

4. выявление потребностей в обучении и развитии;

5. определение структуры мотивации работника;

6. установление эффективной обратной связи «сотрудник — руководитель».

В процессе аттестации оцениваются три основных параметра:

профессиональные достижения;
квалификация (знания, умения, навыки);
личностный потенциал.

Варианты для назначения аттестации.

1.Торговый представитель сам подает заявку за 1 месяц до принятия им решения о прохождении аттестации, но не ранее 2 месяцев прошедших от предыдущей аттестации.

2. Руководитель торговой команды, совместно с сотрудником Компании, в праве назначить дополнительную аттестацию агенту, для подтверждения своего грейда/разряда.

Структура аттестации.

1. Полевая аттестация

2. Тест

3. Презентация

4. Получение обратной связи и составление индивидуального плана развития

1.Полевая аттестация

Полевая аттестация – включает 2 этапа.

1. Этап - это совместный проезд руководителя торговой команды и сотрудника Компании с агентом в 5-ти торговых точках.

Таблица 1

2. Этап – посещение руководителем торговой команды и сотрудником Компании 5-ти торговых точек без агента для сверки отчетности.

Таблица 2

2. Тест.

Тест по картине успеха - агент проходит тест по картине успеха после полевой аттестации по темам:

1. Картина успеха в канале BTC

2. Картина успеха в канале SS

3. Картина успеха в канале SPT

4. Картина успеха в канале Drogerie

5. Картина успеха в канале Ветклиники

Тест включает в себя 25 вопросов, успешным прохождением теста считается правильный ответ на 20 вопросов ( 80%) .

-Картина Успеха BTC - 4 вопросов

-Картина Успеха SS - 8 вопросов

-Картина успеха SPT -7 вопросов

- Картина успеха Drogerie -3 вопроса

- Картина успеха Ветклиник -3 вопроса

Каждый вопрос весит 1 балл.

Таблица 2а

3. Презентация.

- презентация должна включать в себя слайды, в которых содержатся все основные достижения агента за период прошедший с предыдущей аттестацией.

- Время презентации 10 минут.

Структура презентации.

Таблица 3

По окончании презентации агенту могут быть заданы вопросы сотрудниками Компании. Вопросы могут содержать в себе следующие темы:

Таблица 3а

По итогам всех трех этапов, комиссия в составе:

- Директора Компании

- Руководителя торговой команды

- Других ответственных сотрудников Компании

Принимает решение о переводе агента на грейд/разряд выше или ниже предыдущего. Успешным прохождением аттестации считается, когда агент набрал с трех этапов следующее количество баллов:

Таблица 4

Агент переводится на следующий грейд/разряд при соответствии к требованиям Компании, если обладает следующими компетенциями:

Таблица 4а стр 1

Таблица 4а стр 2

Таблица 4а стр 3

Получение обратной связи.

По истечению всех этапов аттестации, на следующий день, сотрудник получает обратную связь от руководителя торговой команды и от сотрудника Компании о результатах пройденной аттестации.

Обратная связь должна содержать:

Решение о переводе на следующий грейд/разряд либо причины, почему сотрудник не успешно прошел аттестацию.
План развития территории и сотрудника, для перевода на следующий грейд/разряд.
Сроки, с какого периода будет увеличена заработная плата в соответствии с присвоенным грейдом/разрядом.