Процедура аттестации торговых представителей.

Аттестация торгового представителя Компании.

Основные задачи аттестации:

1.       оценка эффективности работы торгового персонала за предыдущий год;

2.       постановка и согласование задач на следующий период;

3.       выявление потенциала для формирования кадрового резерва;

4.       выявление потребностей в обучении и развитии;

5.       определение структуры мотивации работника;

6.       установление эффективной обратной связи «сотрудник — руководитель».

В процессе аттестации оцениваются три основных параметра:

  1. профессиональные достижения;
  2. квалификация (знания, умения, навыки);
  3. личностный потенциал.

Варианты для назначения  аттестации.

1.Торговый представитель сам подает заявку за 1 месяц  до принятия им решения о прохождении аттестации, но не ранее  2 месяцев прошедших от предыдущей аттестации.

2. Руководитель торговой команды,  совместно с сотрудником Компании,  в праве назначить   дополнительную аттестацию агенту,  для подтверждения  своего грейда/разряда.

 

Структура аттестации.

1.        Полевая аттестация 

2.       Тест

3.       Презентация

4.       Получение обратной связи и составление индивидуального плана развития

1.Полевая аттестация

 

Полевая аттестация – включает 2 этапа.

1. Этап - это совместный проезд руководителя торговой команды и сотрудника Компании  с  агентом в  5-ти торговых точках.

Таблица 1

 Таблица 1

 

2. Этап – посещение руководителем торговой команды и  сотрудником Компании  5-ти торговых точек  без  агента  для сверки отчетности.

Таблица 2

Таблица 2 

 

2. Тест.

 

Тест по картине успеха  - агент проходит тест по картине успеха после полевой аттестации по темам:

1.       Картина успеха в канале BTC

2.       Картина успеха в канале SS

3.       Картина успеха в канале SPT

4.       Картина успеха в канале Drogerie

5.       Картина успеха в канале Ветклиники

 

Тест включает в себя 25 вопросов, успешным прохождением теста считается правильный ответ на 20 вопросов ( 80%) .

-Картина Успеха BTC  -   4 вопросов

-Картина Успеха SS    - 8 вопросов

-Картина успеха SPT  -7 вопросов

- Картина успеха Drogerie -3 вопроса

- Картина успеха Ветклиник -3 вопроса

 

Каждый вопрос весит 1 балл.

                                                                                                                                               Таблица 2а

 Таблица 2а

 

3. Презентация.

- презентация должна включать в себя   слайды, в которых содержатся  все основные достижения  агента за период  прошедший с предыдущей аттестацией. 

- Время презентации 10 минут.

 

Структура презентации.

Таблица 3

Таблица 3 

 

По окончании презентации   агенту могут быть заданы вопросы сотрудниками Компании. Вопросы могут содержать в себе следующие темы:

                                                                                                                                              Таблица 3а 

Таблица 3а

По итогам всех трех этапов,  комиссия в составе:

 

- Директора Компании

- Руководителя торговой команды

- Других ответственных сотрудников Компании

Принимает решение о переводе агента на грейд/разряд выше или ниже предыдущего. Успешным  прохождением аттестации считается, когда агент набрал с трех этапов следующее количество баллов:

Таблица 4

 Таблица 4

 

Агент переводится на следующий грейд/разряд при соответствии к требованиям Компании, если обладает следующими компетенциями:

                                                                                                                                    Таблица 4а стр 1

Таблица 4а стр 1

                                                                                                                                    Таблица 4а стр 2

Таблица 4а стр 2

                                                                                                                                    Таблица 4а стр 3

 Таблица 4а стр 3

 

 

  1. Получение обратной связи.

По истечению всех этапов аттестации, на следующий день,  сотрудник  получает обратную  связь от руководителя торговой команды и от сотрудника Компании о результатах  пройденной аттестации.

Обратная связь должна содержать:

  1. Решение о переводе на следующий грейд/разряд  либо причины, почему сотрудник не успешно прошел аттестацию.
  2. План развития территории и сотрудника,  для перевода на следующий грейд/разряд.
  3. Сроки, с какого периода будет увеличена заработная плата в соответствии с присвоенным грейдом/разрядом.

Понравилась статья! Поделитесь в соцсетях!

Подпишитесь на нашу рассылку!

Комментарии

Вы должны войти, чтобы оставить комментарий.

Похожие статьи
Автор

Директор по продажам